M\u00e1s del 50% de directivos considera crucial el CRM para su estrategia de ventas, al mismo tiempo que lo considera un obst\u00e1culo por la falta de alineamiento interno.<\/p>\n
La transformaci\u00f3n digital ha supuesto un cambio cultural en el rol del personal de ventas, seg\u00fan refleja el an\u00e1lisis realizado por la firma global de servicios profesionales BTS, basado en encuestas cualitativas a m\u00e1s de 100 perfiles directivos de grandes empresas en todo el mundo. El grado de especializaci\u00f3n, as\u00ed como el conocimiento de herramientas digitales y de anal\u00edtica de datos, ser\u00e1n clave para un sector donde la venta virtual e h\u00edbrida es ya una realidad.<\/p>\n
El estudio realizado por BTS se\u00f1ala que 6 de cada 10 directivos demandan habilidades digitales y conocimientos en anal\u00edtica de datos en su fuerza comercial. Adem\u00e1s, la venta tradicional se transforma en consultor\u00eda, para ofrecer soluciones y recomendaciones al consumidor en lugar de \u00fanicamente informaci\u00f3n, consider\u00e1ndose necesario un mayor nivel de especializaci\u00f3n en estos perfiles.<\/p>\n
Seg\u00fan la investigaci\u00f3n, los compradores esperan que los vendedores tengan un conocimiento profundo del cliente, experiencia en la industria y conocimiento del mercado para participar en conversaciones comerciales significativas. Esta tendencia plantea la posibilidad de que los perfiles comerciales en los pr\u00f3ximos a\u00f1os necesiten conocimientos especializados en \u00e1reas como la ingenier\u00eda o la tecnolog\u00eda.<\/p>\n
Seg\u00fan los datos arrojados por el estudio, el 80% del customer journey se lleva a cabo online antes de que se involucre un vendedor, un cambio de modelo que se ha visto acelerado por la pandemia y el impulso del e-commerce. Como consecuencia, el estudio arroja que las compa\u00f1\u00edas tienden a integrar cada vez m\u00e1s las \u00e1reas de marketing y ventas como respuesta a las nuevas necesidades de las empresas y sus equipos comerciales.<\/p>\n
De hecho, el 47% de las compa\u00f1\u00edas entrevistadas considera que la integraci\u00f3n de las \u00e1reas de ventas y marketing es una tendencia cada vez m\u00e1s importante en la nueva realidad omnicanal. Este cambio de paradigma implica desarrollar nuevas habilidades en los equipos que est\u00e9n alineadas con la estrategia, desarrollando el talento interno y creando equipos diversos que puedan enfrentar los objetivos de forma conjunta.<\/p>\n
M\u00e1s del 50% de los directivos entrevistados mencionaron el CRM como una herramienta crucial para la transformaci\u00f3n digital y la consecuci\u00f3n de su estrategia de ventas. Tambi\u00e9n destacaron la necesidad de un cambio de mentalidad, ya que en muchas ocasiones se subestima el lado humano de la implementaci\u00f3n a la hora de educar y motivar a los equipos en su uso.<\/p>\n
Los sistemas CRM son cada vez m\u00e1s sofisticados, con soluciones que van mucho m\u00e1s all\u00e1 de las funciones puramente orientadas al cliente. Por ello, el data analytics y un verdadero dominio de este tipo de recursos se convertir\u00e1n en capacidades indispensables para los equipos de ventas.<\/p>\n
La urgencia de un cambio de roles en el perfil del comercial fue destacada por m\u00e1s de la mitad de las compa\u00f1\u00edas. Para Miguel Sequeira, responsable de Marketing y Ventas en el Sur de Europa y Latinoam\u00e9rica de BTS, \u201clas necesidades cambiantes del mercado, donde los productos y servicios se vuelven m\u00e1s complejos y aumentan las expectativas de los clientes, aceleran la transformaci\u00f3n de una profesi\u00f3n cada vez m\u00e1s exigente, donde ser\u00e1 necesaria la formaci\u00f3n constante y la adaptaci\u00f3n total a las nuevas tecnolog\u00edas\u201d.<\/p>\n
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